חצי מהזמן – נניח ש-80 שעות בחודש – הם לא מייצרים הכנסות! זה כמובן אחוז נצילות נוראי, שלא היית מוכן לקבל בשום מחלקה אחרת.

אבל האמת היא, שהנצילות האמיתית נמוכה אפילו יותר.

כי הלקוח לא בדיוק יושב ומחכה לסוכן שלך, וכשהסוכן שלך כבר מגיע אליו, הלקוח לא בהכרח פנוי בשבילו.

אולי יש אצלו לקוחות שלו שמעסיקים אותו, אולי הוא בדיוק מקבל סחורה, אולי הוא בדיוק בטלפון עם הנה"ח שלך או של אחד הספקים האחרים, אולי בכלל יש אצלו עכשיו סוכן של ספק אחר.

כך או כך, מכל סיבה שציינתי כאן, או מכל סיבה אחרת – הסוכן מגיע ללקוח – והלקוח לא פנוי אליו. יש לסוכן עשר דקות – אולי עשרים – לקבל הזמנה, והנה הוא עומד אצל הלקוח, והדקות חולפות, וחוץ מ-"בוקר טוב" או "הי", הלקוח עוד לא החליף מילה עם הסוכן.

דורי סוגר את הפינה, כי הוא מאפשר ללקוח להכנס מתי שנוח לו ולבצע הזמנה.

זה יכול להיות רגע אחרי שלקוח שלו קנה מוצרים, זה יכול להיות מוקדם בבוקר, לפני שמגיעים לקוחות, או בסוף היום, אחרי שהוא תלה את השלט "סגור" על דלת החנות.

ואתה יודע מה? מכיר את זה שדווקא כשאתה במקלחת או בשירותים אתה נזכר בכל מיני דברים שצריך לטפל בהם ולא הגעת אליהם כל היום? לדורי לא אכפת שהלקוח מבצע הזמנה כשהוא בשירותים, הרי לכסף אין ריח, נכון?

דורי תמיד נמצא בכיס של הלקוח, והוא תמיד ישמח לקבל הזמנה – מוקדם בבוקר, בסוף היום, באמצע הלילה, כשהלקוח בחנות, בבית, על חוף הים, או בשירותים…